Een echte salesprofessional wil maar één ding: scoren. De Social Shift is daar een uitstekend hulpmiddel bij, als pr-instrument, leadgenerator en communicatiekanaal.

 Waarom werkt die klassieke salesaanpak eigenlijk niet meer?

  • Verkopers, accountmanagers en salesmedewerkers blijven opvallend vaak hangen in hun oude stramien van zelf relaties opbouwen. Ze leunen daarbij sterk op bellen, afspraken maken en fysiek netwerken. Die ‘menselijke’ aanpak is op zich prijzenswaardig, maar onderzoeken laten zien dat tot 90 procent van de inkopers niet reageert op telefonische acquisitie, e-mailmarketing en direct mailings (om maar wat voorbeelden te noemen). Bovendien zijn er veel technologieën en hulpmiddelen die je werk makkelijker maken, waardoor je je tijd niet meer hoeft te besteden aan het genereren van leads, maar aan het verzilveren ervan.
  • Marketing- en communicatieafdelingen stellen vaak allerlei mooie plannen op en maken de meest fantastische content, maar betrekken daar de salesafdeling te weinig bij. Op zich een logisch gevolg van hoe de dingen nu eenmaal altijd liepen: ‘Wij geven de voorzet, jij kopt hem in.’ Het gaat om het feit dat marketing, communicatie en sales meestal te veel als losse eilandjes functioneren. En omdat die eerste twee in de chronologie van de organisatie nu eenmaal net wat eerder aan de beurt zijn, hebben zij de neiging om het allemaal zelf te bedenken – terwijl ze de input van sales goed kunnen gebruiken.
  • Wetgeving maakt het de salesprofessional steeds lastiger. Koud bellen en e-mails versturen mag immers nauwelijks nog. Bovendien maakt de privacywetgeving het verwerken en opslaan van klantgegevens tot een baan op zich. Niet gek dat de stroom van leads langzaam maar zeker opdroogt...
  • Wie de doelgroep ook is, deze zit steeds minder achter de krant en de tv, en steeds meer op de smartphone en de tablet. Dat vraagt per definitie om een andere benadering. Neem je social media niet serieus, dan moet je je misschien zelfs afvragen of sales wel de beste plek voor je is. De tijd van social sales is echt aangebroken.

Hoe het dan anders kan? Sales moet zich eerder in het traject laten gelden. De Social Shift biedt daarvoor alle gelegenheid. Sales is  vooral een kwestie van: eerst zaaien, danoogsten. Dat zaaien werd van oudsher gedaan door de afdelingen marketing en communicatie. Zij zorgden ervoor dat de organisatie op het juiste moment op de juiste manier bij de juiste mensen in beeld was. Waarna het aan de afdeling sales was om prospects te benaderen, met hen in gesprek te gaan en de deal te sluiten.

Binnen het gedachtegoed van de Social Shift zijn die scheidslijnen veel minder duidelijk. Sterker nog: ik pleit ervoor om die zo veel mogelijk overboord te gooien. De Social Shift maak je immers met z’n allen: samen zorg je voor goede content, samen creëer je een groot bereik. Dus ook in de zaaifase moet je als salesprofessional je rol opeisen. Het is geen ‘communicatiedingetje’. Sales moet een plek in het projectteam hebben en goed vertegenwoordigd zijn bij de ambassadeurs. Pas dan wordt er namelijk optimaal gezaaid.

See-think-do-care Model Google

Een uitstekend hulpmiddel daarbij is het Google-model: See-Think-Do-Care. See en Think kun je onder het zaaien scharen, Do en Care onder het oogsten. Wat de fase ook is: schotel je doelgroep op het juiste moment de juiste content voor om deze te verleiden over te gaan naar de volgende fase. Het is aan jou om ervoor te zorgen dat de organisatie de juiste content maakt. Zorg er dus voor dat je erbij bent op het moment dat de ideeën voor de content bedacht worden: tijdens het vaststellen van de contentpijlers en de contentkalender, maar ook tijdens de redactievergaderingen. Houd daarbij rekening met het volgende:

  • In de See-fase moeten prospects voor het eerst met je product of dienst in aanraking komen. Je moet immers naamsbekendheid creëren en prospects de kans geven om je merk te ontdekken. Social media hebben de drempel hiervoor flink verlaagd. Het is voor geïnteresseerden nu immers heel gemakkelijk om anoniem even ‘binnen te kijken’ zonder meteen een verkoper in je nek te hebben. Bedenk voor deze fase content die het delen waard is (meer bereik) én waaraan je naam verbonden is (naamsbekendheid). Denk aan een blog waarin je beschrijft hoe je doelgroep haar ‘probleem’ kan oplossen: ‘Tien tips om millennials te werven.’ Of maak een white paper waarin je jouw visie op een belangrijke trend geeft: ‘Waarom sales niet meer zonder social media kan.’ En vergeet niet: hoe persoonlijker de boodschap, des te ‘warmer’ je binnenkomt. Juist in deze fase is dat belangrijk.
  • Als prospects hun behoefte of probleem eenmaal herkennen of erkennen, gaan ze actief op zoek naar een oplossing. Dan bevinden ze zich in de Think-fase. Voor een salesprofessional is dat het moment om de kwaliteiten van zijn product of dienst te laten zien. Daarom kun je in deze fase gerust content maken over dat ene product of die ene dienst. Zoals: ‘De nieuwe standaard op het gebied van duurzaamheid: model x.’ Denk wel aan de regel uit hoofdstuk 4: laat niet meer dan een op de vijf berichten over jezelf gaan, anders haken de meeste mensen af. En probeer je boodschap zo feitelijk mogelijk te brengen; op honderd procent commerciële boodschappen zit niemand te wachten. 

Dan oogsten

Maar nu waar het je waarschijnlijk écht om gaat: oogsten. Wat maakt het sluiten van de deal met behulp van social sales nou anders Dankzij die moderne technologieën kun je je prospects en klanten namelijk aanzienlijk persoonlijker benaderen. De eenvoudigste manier is natuurlijk hun social kanalen bekijken voordat je contact opneemt. Is je prospect of klant net jarig geweest? Heeft hij promotie gemaakt? Een goede deal gesloten? Feliciteer hem en je staat al met 1-0 voor. Een echte social-salestijger noemt dit old school, maar ik zie het nog maar weinig gebeuren. Opnemen in je routine dus!

 Ook hier is het google model toe te passen

  • De Do-fase is de fase waar het hart van de salesprofessional sneller van gaat kloppen. Je sluit nu de deal door – online of offline – je product of dienst te verkopen. En eigenlijk ook jezelf, want juist in sales is vertrouwen erg belangrijk. Personal branding dus! Eigenlijk zorg je in deze fase vooral voor bevestiging: ja, doen, dit is de juiste keuze. Dat kan bijvoorbeeld door andere klanten te laten vertellen over hun goede ervaringen met jouw product of dienst: een uitpakvideo, een interview, een test, een grappige toepassing, een statistiek. Bedenk wat je normaal in ook in de strijdt gooit, als salesprofessional, om een prospect over de streep te trekken. Bedenk daar vervolgens goede content bij.
  • Na de aankoop bevindt je klant zich in de Care-fase. In deze ‘aftersales’-fase probeer je ervoor te zorgen dat je klant ook klant blijft. Om daarin te slagen moet je content blijven bieden die interessant en aantrekkelijk is voor je klant. Enkele voorbeelden van content die je in deze fase kunt inzetten: instructievideo’s, inspiratieverhalen van andere gebruikers, onderhoudstips en suggesties voor vergelijkbare producten. Want vergeet niet dat ook upselling een vorm van Care is, mits op een relevante manier gebracht. Wie bijvoorbeeld een wielrenfiets koopt, is bijna per definitie ook geïnteresseerd in fietshelmen en wielerkleding.

 Een handige tool die je hierbij kan helpen is LinkedIn Sales Navigator.

 *TIP*: Vergeet niet je rol op te pakken bij de gerichte campagnes en referral advocacy. De mogelijkheden om te (re)targeten zijn ‘eindeloos’. Jouw kennis van de doelgroep moet medebepalend zijn voor de advertenties en bepaalde posts die gepost gaan worden. Maak en verspreid relevante advertenties, link naar bijbehorende content en leg op het juiste moment contact!

 

Referral Advocacy

Referral advocacy kan je definiëren als: je fans en trouwe klanten stimuleren jouw organisatie of merk bij hún relaties in beeld te brengen. Dat is wellicht primair de taak van marketing, maar ook hier geldt: pak je rol als salesprofessional. Jij zit het dichtst op de markt, jij weet, hoort en ziet dingen die je collega’s van marketing en communicatie niet kunnen weten, horenen zien. Identificeer je fans en trouwe klanten, en stimuleer hen vervolgens om jou in beeld te brengen bij hun netwerken.

 

Tot Slot: Zorg voor een follow-up!

Zorg voor opvolging van de leads. Bij veel organisaties komen die leads terecht in het ‘systeem’, zonder dat sales dat ziet of daarover een seintje krijgt. Zet niet het systeem centraal, maar de prospect of klant! En pas het systeem of de organisatie aan op het moment dat je met de Social Shift gaat werken. Anders is al dat mooie werk voor niks.

Sales = communicatie = marketing = recruitment

De vakgebieden sales, communicatie, marketing en recruitment liepen altijd al sterk in elkaar over. De Social Shift versterkt dit nog eens, doordat de muren tussen de afdelingen worden weggehaald. Lees daarom ook de paragrafen over communicatie, marketing en recruitment. Dat biedt je niet alleen de nodige aanvullende kennis, maar vergemakkelijkt ook de samenwerking met je collega’s van de andere disciplines.

 

 

You may also like

Social shift als vertrekpunt van ...
on augustus 2, 2019

Social media gaan een centrale rol spelen in zowel interne als externe communicatie. Wij geloven ...

commentIcon 0 Comments
Koen Jordaans
Apostle als employer brand
on augustus 1, 2019

Werken bij Apostle: what’s in it for you?   Lijkt werken bij Apostle je wel wat? Terecht! 😊 Je ...

commentIcon 0 Comments
Koen Jordaans
Social Shift: medewerkers werven ...
on juli 17, 2019

Ik herhaal het uit den treure, maar de rol van je medewerkers is cruciaal bij de Social Shift. De ...

commentIcon 0 Comments
Marijn van Puijenbroek
Het effect van paid content ...
on juni 3, 2019

Merkzoekwoorden kunnen met meer dan 1000% verhoogd worden door middel van retargeting* Uit ...

commentIcon 0 Comments
Marijn van Puijenbroek
Social shift
on oktober 23, 2019

Kanteling in denken  Waarom is de Social shift ontstaan? De allerhoogste vorm van communicatie is ...

commentIcon 0 Comments
Koen Jordaans
Wat is social sales?
on juni 3, 2019

Een echte salesprofessional wil maar één ding: scoren. De Social Shift is daar een uitstekend ...

commentIcon 0 Comments
Chris Stomp